Hi,
前文詭辯，有朋友閱後來電郵，詢問小弟究竟是誰人在詭辯－被訪者，還是小弟？
應該不是小弟吧！小弟頂多只是以『詭辯』來指出『詭辯』而矣！
詭辯者，外表上好像是運用正確的推理方式，實際上是違反邏輯，得出似是而非的推論，亦即是硬用邏輯謬誤來誤導他人者也；被訪者的『邏輯』是，當大部份時間也是和平的，就是等於全部時間也是和平的，那是一種匆忙概括(Hasty Generalization)的謬誤。
Keith
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Keith To's Ideas & Thoughts on NLP, Hypnosis, Coaching, Facilitation, Personal and Business Development. These seem to be nothing related. But from a Systemic Thinking perspective, they share similar nature and processes. 陶兆輝對身心語言程序學、催眠治療學、教練學、輔引學、個人發展及商業發展的純個人看法；它們看似毫不相關，但當你從合整式思維角度來看，它們卻擁有相近的性質及過程；我將每隔數天不斷加入新的文章, 內容絕不敢認為是肯定正確, 旨在拋磚引玉而矣。 (All articles copyrighted by Keith To)
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2010/01/20
2010/01/18
Influencing: 詭辯
Hi,
今天在新聞報導中，聽見一段實在太有趣的訪問，被訪者說上週末立法會外的示威者，大部份時間也是和平示威，沒有暴力表現，所以他們不應被警方怎樣怎樣云云。
我對那些示威人士，沒有什麼看法，但對這位被訪者的說詞，實在極有保留。
殺人犯，就算是窮凶極惡的連環殺人犯，大部份時間也不是在殺人，那麼...
Keith
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今天在新聞報導中，聽見一段實在太有趣的訪問，被訪者說上週末立法會外的示威者，大部份時間也是和平示威，沒有暴力表現，所以他們不應被警方怎樣怎樣云云。
我對那些示威人士，沒有什麼看法，但對這位被訪者的說詞，實在極有保留。
殺人犯，就算是窮凶極惡的連環殺人犯，大部份時間也不是在殺人，那麼...
Keith
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2009/11/15
Personal Development: 為什麼 PowerPoint 叫 PowerPoint？
Hi,
為什麼 PowerPoint 叫 PowerPoint？沒有 Power 的 Point，用了 PowerPoint，以為會變得有 Power！
沒有 Power 的 Point 其實也不太打緊，她至少比沒有 Point 的 Point 優勝！
沒有 Point 的 Point 也不太可悲，她也遠比沒有 Point 的 Power 好得多！
沒有 Point 的 Power 也不太可怕，她也比沒有 Power 的 Power 強多了！
你說了老半天，你說的是什麼 Point 呀？
Keith
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為什麼 PowerPoint 叫 PowerPoint？沒有 Power 的 Point，用了 PowerPoint，以為會變得有 Power！
沒有 Power 的 Point 其實也不太打緊，她至少比沒有 Point 的 Point 優勝！
沒有 Point 的 Point 也不太可悲，她也遠比沒有 Point 的 Power 好得多！
沒有 Point 的 Power 也不太可怕，她也比沒有 Power 的 Power 強多了！
你說了老半天，你說的是什麼 Point 呀？
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2009/08/16
Influencing: 誰是你的說服對象？
Hi,
這兩天剛在教授 NLP執行師課程中的潛意識溝通學，課題就是如何無意識地說服他人，可選擇的技術實在不少，但重點卻有兩項，必須牢記，否則事倍功半，甚至功敗垂成：
1. 世上沒有任何必勝說服秘技，每一種技術，只是增加一點勝算，我們不是只用一種技術，而是同時使用多種；但機關算盡，最後還要看對方的原有信念有多根深蒂固！
2. 那個才是你的說服對象，在你面前的，可以並不是你的說服對象，坐在旁邊的，又或根本不在你的眼前的，可能才是你要打動的人！
最近參與了一位客戶於某酒店咖啡室，進行的高級職員非正式 Interview，小弟只是坐在旁邊，而且可能小弟向來樣衰，結果應聘者一眼也沒有看過小弟，更莫說曾企圖說服小弟，可惜小弟雖不是是次會見的決定者 (Decision Maker)，但卻是影嚮者 (Influencer)！
再舉一例，小弟回應在本Blog回應的朋友時，小弟的說服對象，究竟是誰呢？當然不是我的回應對手，而是諸位廣大其他讀者！設Blog的目的，不是為了某個人，而是為了會來看的所有人，不是嗎？
Keith
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這兩天剛在教授 NLP執行師課程中的潛意識溝通學，課題就是如何無意識地說服他人，可選擇的技術實在不少，但重點卻有兩項，必須牢記，否則事倍功半，甚至功敗垂成：
1. 世上沒有任何必勝說服秘技，每一種技術，只是增加一點勝算，我們不是只用一種技術，而是同時使用多種；但機關算盡，最後還要看對方的原有信念有多根深蒂固！
2. 那個才是你的說服對象，在你面前的，可以並不是你的說服對象，坐在旁邊的，又或根本不在你的眼前的，可能才是你要打動的人！
最近參與了一位客戶於某酒店咖啡室，進行的高級職員非正式 Interview，小弟只是坐在旁邊，而且可能小弟向來樣衰，結果應聘者一眼也沒有看過小弟，更莫說曾企圖說服小弟，可惜小弟雖不是是次會見的決定者 (Decision Maker)，但卻是影嚮者 (Influencer)！
再舉一例，小弟回應在本Blog回應的朋友時，小弟的說服對象，究竟是誰呢？當然不是我的回應對手，而是諸位廣大其他讀者！設Blog的目的，不是為了某個人，而是為了會來看的所有人，不是嗎？
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2009/04/08
Influencing: 從他人身上學習身體語言
Hi,
大部份朋友也會相信身體語言在溝通上的重要性，但我們又有花了多少時間認真研究她呢？這也是小弟經常說的矛盾了！
要學習身體語言，最佳的學習對象，可就是歷屆美國總統及其候選人，他們均有大量資源，聘用專家為他們分析以及指導他們，如何更有效運用身體語言來取得選民信任與支持。
以下是兩個年代，兩對不同的競爭對手的其中兩場辯論，看看那位更勝一籌！
1992年老布珠與克林頓：
2008年麥凱恩與奧巴馬：
各位身體語言成就學的畢業同學，肯定從中已發現他們的優勝劣敗吧！
Keith
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P.S. 稍後小弟另行撰文，分析他們其中部份的身體語言
大部份朋友也會相信身體語言在溝通上的重要性，但我們又有花了多少時間認真研究她呢？這也是小弟經常說的矛盾了！
要學習身體語言，最佳的學習對象，可就是歷屆美國總統及其候選人，他們均有大量資源，聘用專家為他們分析以及指導他們，如何更有效運用身體語言來取得選民信任與支持。
以下是兩個年代，兩對不同的競爭對手的其中兩場辯論，看看那位更勝一籌！
1992年老布珠與克林頓：
2008年麥凱恩與奧巴馬：
各位身體語言成就學的畢業同學，肯定從中已發現他們的優勝劣敗吧！
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P.S. 稍後小弟另行撰文，分析他們其中部份的身體語言
2009/03/24
我的觀點：惡無知與笨醒目 Part 2
Hi,
前天寫了惡無知與笨醒目一文，有讀者問我：『為什麼要寫一篇文章，繞個圈公開地來罵自己的呢？』
以前也曾說過，活到一把年紀了，沒有甚麼閒情做些沒有原因的事，寫那篇文章，早就預備了她的續集。
上週末的高階身心語言程序學執行師課程的潛意識說服學中，談到應付抗拒反對的最佳方法，就是預防；預防的最佳方法，就是自行爆破！
談港女或港男的朋友，從來沒有好下場；同時談論兩者，死狀更慘！這也正好是示範預防的最佳時機！
自行爆破，就是先發現別人最會反對抗拒什麼，自行揭發，取回主動！但不少朋友用的策略剛好相反，最希望別人不會發覺，並企圖掩飾，但當人家已開始反對抗拒，再想改變對方立場，難矣！
最佳的說服對象，是聰明的人，因為聰明人可動用資源肯定更多，能說服聰明人，槓桿更大；但妄想聰明人不會發現我們論據中的瑕疵，不是自欺欺人嗎？
還是乖乖的自行了斷，來得痛快實在一點！
Keith
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前天寫了惡無知與笨醒目一文，有讀者問我：『為什麼要寫一篇文章，繞個圈公開地來罵自己的呢？』
以前也曾說過，活到一把年紀了，沒有甚麼閒情做些沒有原因的事，寫那篇文章，早就預備了她的續集。
上週末的高階身心語言程序學執行師課程的潛意識說服學中，談到應付抗拒反對的最佳方法，就是預防；預防的最佳方法，就是自行爆破！
談港女或港男的朋友，從來沒有好下場；同時談論兩者，死狀更慘！這也正好是示範預防的最佳時機！
自行爆破，就是先發現別人最會反對抗拒什麼，自行揭發，取回主動！但不少朋友用的策略剛好相反，最希望別人不會發覺，並企圖掩飾，但當人家已開始反對抗拒，再想改變對方立場，難矣！
最佳的說服對象，是聰明的人，因為聰明人可動用資源肯定更多，能說服聰明人，槓桿更大；但妄想聰明人不會發現我們論據中的瑕疵，不是自欺欺人嗎？
還是乖乖的自行了斷，來得痛快實在一點！
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2008/12/24
Influencing: 說服的兩種阻力 Part 2
Hi,
前文談到，說服他人，你將遇到兩種阻力；能化解之，則說服水到渠成，否則處處碰壁。
那兩種阻力，就是：
1. 反對你的說服內容 (Disagreement)
2. 不願執行你的說服內容 (Unwillingness)
如何是好？
前者只要沒有說服內容，那他能反對什麼？後者如果是他自己想出來的行動，那又怎會不願執行？
如何做到？不若自己先想想吧！
Keith
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P.S. 如果曾修讀過催眠治療師課程的同學，你可想想催眠治療師是怎樣找出暗示的。
前文談到，說服他人，你將遇到兩種阻力；能化解之，則說服水到渠成，否則處處碰壁。
那兩種阻力，就是：
1. 反對你的說服內容 (Disagreement)
2. 不願執行你的說服內容 (Unwillingness)
如何是好？
前者只要沒有說服內容，那他能反對什麼？後者如果是他自己想出來的行動，那又怎會不願執行？
如何做到？不若自己先想想吧！
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P.S. 如果曾修讀過催眠治療師課程的同學，你可想想催眠治療師是怎樣找出暗示的。
2008/12/22
Influencing: 說服的兩種阻力
Hi,
人類是群居動物，群居動物就傾向互相合作，互相信任，否則我們早已絕種了。
因此，人類是天生互相信任的，要說服人，只要移走相信你的阻力，自然大功告成，無需什麼高深技術！(對不起，要移除這些阻力，可能也要一點高深技術)
但其中有些什麼阻力呢？主要其實只有兩種：
1. 反對你的說服內容 (Disagreement)
2. 不願執行你的說服內容 (Unwillingness)
如何移除呢？先賣關子，後文再續！
Keith
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人類是群居動物，群居動物就傾向互相合作，互相信任，否則我們早已絕種了。
因此，人類是天生互相信任的，要說服人，只要移走相信你的阻力，自然大功告成，無需什麼高深技術！(對不起，要移除這些阻力，可能也要一點高深技術)
但其中有些什麼阻力呢？主要其實只有兩種：
1. 反對你的說服內容 (Disagreement)
2. 不願執行你的說服內容 (Unwillingness)
如何移除呢？先賣關子，後文再續！
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Concepts Behind My Programs: NLP高階溝通研究
Hi,
NLP高階溝通研究是NLP高階執行師課程的其中一個單元，她也是小弟舊單元高階催眠治療的更新版本，本單元表面是研究溝通，實質是進一步提升同學們的NLP模擬技術水平。
課程是在研究溝通的兩個主要目的－發現與說服。
1. 先談發現，要以溝通來讓對方自行發現更多，就必須先明白人是被什麼蒙蔽了自己，令自己不能察覺更多。
2. 蒙蔽自己的，當然也是自己 (還有誰人能有這樣大的能耐能蒙蔽自己？)。
3. 為了更容易理解世界，更容易作出決定，我們的信念、價值觀、規則能自動地簡化了我們從外界現實世界中接收的資訊；世事簡化了，當然較易理解決定，但同時亦為自己帶來了誤導！這是第一層簡化。
4. 我們思維時，我們與人溝通時，在心中被簡化了的資訊仍然過於複雜，於是乎再進行了第二層簡化，這樣，無論溝通或思維，也通通變得簡易多了，當然，亦同時帶來了第二次誤導，誤導了自己與及他人。
5. 要助人發現，因此我們需要兩層的回復，第一層回復，先讓對方先從其說話中回復第二層簡化，促使其能確切地反映著他們心中真的所想，然後再以第二層回復，恢復其第一層簡化，來讓其所想的更吻合現實世界。
6. NLP用以回復的方法，就是Meta-Models了。
7. 至於說服，我們在課程中模擬催眠治療師的技術，因為成功的催眠治療，確實能說服對方從難題中跳出，走向更有效的解決方法中。
8. 催眠治療中的術前講解、導入、暗示，亦即是日常說服中的搖動注意、轉移注意、注意新事。
9. 不先搖動對方的原有注意，你又怎能要他考慮新的事物呢？
10. 當成功搖動對方後，亦即他已從舊觀念中鬆開了手，你就可以進一步轉移他的注意，就好像在大海中緊抱浮木的人，你已令他鬆開了緊抱的手，便是時候令他完全放手，否則又怎能使他轉向你打算給他的新浮木？
11. 放手以後，你就要他注意新事，亦即是你想他相信的新事物、新觀念；你其實是在讓他看到另一塊新浮木，只要你那一塊像是浮木，他這時已經沒有了原有的那塊，又怎會不立即緊抱你的一塊呢？
12. 要他接受你的新浮木，重點是你那一塊必須看似一塊浮木，這就是暗示的功能了！
Keith
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NLP高階溝通研究是NLP高階執行師課程的其中一個單元，她也是小弟舊單元高階催眠治療的更新版本，本單元表面是研究溝通，實質是進一步提升同學們的NLP模擬技術水平。
課程是在研究溝通的兩個主要目的－發現與說服。
1. 先談發現，要以溝通來讓對方自行發現更多，就必須先明白人是被什麼蒙蔽了自己，令自己不能察覺更多。
2. 蒙蔽自己的，當然也是自己 (還有誰人能有這樣大的能耐能蒙蔽自己？)。
3. 為了更容易理解世界，更容易作出決定，我們的信念、價值觀、規則能自動地簡化了我們從外界現實世界中接收的資訊；世事簡化了，當然較易理解決定，但同時亦為自己帶來了誤導！這是第一層簡化。
4. 我們思維時，我們與人溝通時，在心中被簡化了的資訊仍然過於複雜，於是乎再進行了第二層簡化，這樣，無論溝通或思維，也通通變得簡易多了，當然，亦同時帶來了第二次誤導，誤導了自己與及他人。
5. 要助人發現，因此我們需要兩層的回復，第一層回復，先讓對方先從其說話中回復第二層簡化，促使其能確切地反映著他們心中真的所想，然後再以第二層回復，恢復其第一層簡化，來讓其所想的更吻合現實世界。
6. NLP用以回復的方法，就是Meta-Models了。
7. 至於說服，我們在課程中模擬催眠治療師的技術，因為成功的催眠治療，確實能說服對方從難題中跳出，走向更有效的解決方法中。
8. 催眠治療中的術前講解、導入、暗示，亦即是日常說服中的搖動注意、轉移注意、注意新事。
9. 不先搖動對方的原有注意，你又怎能要他考慮新的事物呢？
10. 當成功搖動對方後，亦即他已從舊觀念中鬆開了手，你就可以進一步轉移他的注意，就好像在大海中緊抱浮木的人，你已令他鬆開了緊抱的手，便是時候令他完全放手，否則又怎能使他轉向你打算給他的新浮木？
11. 放手以後，你就要他注意新事，亦即是你想他相信的新事物、新觀念；你其實是在讓他看到另一塊新浮木，只要你那一塊像是浮木，他這時已經沒有了原有的那塊，又怎會不立即緊抱你的一塊呢？
12. 要他接受你的新浮木，重點是你那一塊必須看似一塊浮木，這就是暗示的功能了！
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2008/09/08
Concepts Behind My Programs: 潛意識溝通學 HypnoCommunication
Hi,
潛意識溝通學 HypnoCommunication 是 NLP 執行師課程中的其中一個單元，也是小弟的 Hypno-Series 課程中第一個項目(其餘的包括：HypnoSelling、HypnoPersuasion、Level 3 Secrets 及 Mental Affecting Points Bootcamp)。
這個課程是基於以下指導原則而設計的：
1. 人的兩個意識均同時存在－顯意識及潛意識，你可以選擇與其中一個意識溝通，也可以同時與兩個意識對話。
2. 潛意識就是令你會說一些無意識的說話，或做了一些無意識的行為的那部份；說服就是令人無意識地做了決定。
3. 潛意識有另一種不同於顯意識的文法，與潛意識溝通，就需先掌握這套不一樣的文法。
4. 潛意識溝通學是學懂如何有意識地與他人的潛意識溝通。
5. 潛意識溝通學是以身或語言的無意識部份與人溝通，也可以是與他人無意識的部份溝通。
6. 在人的潛意識中，最大的期望就是生存，再由生存這種期望延伸出各種主要次要期望、動機及希望得到的好處；針對這些，就能好好說服別人。
7. 想人接受你，你需要在心理上行得有咁近得咁近，直至無可再近！
8. 要成功說服，就以你的不舒服，來換取別人的舒服。(不要以字面解釋！)
9. 由於你的潛意識是無意識的，她可以賣你，也可以出賣你！
Keith
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潛意識溝通學 HypnoCommunication 是 NLP 執行師課程中的其中一個單元，也是小弟的 Hypno-Series 課程中第一個項目(其餘的包括：HypnoSelling、HypnoPersuasion、Level 3 Secrets 及 Mental Affecting Points Bootcamp)。
這個課程是基於以下指導原則而設計的：
1. 人的兩個意識均同時存在－顯意識及潛意識，你可以選擇與其中一個意識溝通，也可以同時與兩個意識對話。
2. 潛意識就是令你會說一些無意識的說話，或做了一些無意識的行為的那部份；說服就是令人無意識地做了決定。
3. 潛意識有另一種不同於顯意識的文法，與潛意識溝通，就需先掌握這套不一樣的文法。
4. 潛意識溝通學是學懂如何有意識地與他人的潛意識溝通。
5. 潛意識溝通學是以身或語言的無意識部份與人溝通，也可以是與他人無意識的部份溝通。
6. 在人的潛意識中，最大的期望就是生存，再由生存這種期望延伸出各種主要次要期望、動機及希望得到的好處；針對這些，就能好好說服別人。
7. 想人接受你，你需要在心理上行得有咁近得咁近，直至無可再近！
8. 要成功說服，就以你的不舒服，來換取別人的舒服。(不要以字面解釋！)
9. 由於你的潛意識是無意識的，她可以賣你，也可以出賣你！
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2008/08/14
Thinking: 我的四論論 Part 7 - 似重還輕成討論
Hi,
成功討論者，相互讓步也。
但當然自己讓得少，對方讓得多，好像有利已方一點。
如果雙方也這樣想，那就怎樣也達不到什麼共識，亦正是大多數的討論失敗的原因。
重點不在於讓多讓少，而在於輕重；你讓多一點也無妨，只要讓得輕；他讓少一點亦無損，只要讓得重！
只要先預備多點似重還輕的讓步，討論即能馬到功成了。
人的錯覺：讓了多少步，重於讓得多輕重。
Keith
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成功討論者，相互讓步也。
但當然自己讓得少，對方讓得多，好像有利已方一點。
如果雙方也這樣想，那就怎樣也達不到什麼共識，亦正是大多數的討論失敗的原因。
重點不在於讓多讓少，而在於輕重；你讓多一點也無妨，只要讓得輕；他讓少一點亦無損，只要讓得重！
只要先預備多點似重還輕的讓步，討論即能馬到功成了。
人的錯覺：讓了多少步，重於讓得多輕重。
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2006/05/11
Influencing: Set-Up Questions
Hi,
Recently I gave a talk to a large group of sales professionals. I talked about asking questions in selling.
In the good old days, some sales persons invented one of the best selling skills - asking questions. They asked questions not to sell, but to gather information about their potential clients. Then, they used the information to sell. This is a great selling model. You understand your clients better. You know their needs and their hot buttons.
Then some "smart" guys created a even "better" way to ask questions. They invented some questions that can sell the clients directly. No matter what the clients answered, the sales person can use the clients' answers to sell them further.
For example, they can ask their client: Have you heard of the product X? If the answer is "yes", they have a standard script to push the selling process further. If "no", they still have another script to do the same. It can be a series of questions, which finally leads to the closing of the sales.
These are the so-called Set-Up Questions. You set up your clients. If you think that these questions are good, think again.
It could be effective years ago when the skill was firstly created. After years, people are well aware of these questions. They take great care to answer these Set-Up questions in order not to be set-up. This is the biggest reason why clients don't want to answer sales persons' questions.
Our clients are becoming smarter and smarter. Forget about these outdated techniques. Just ask questions to explore more about the clients. My favourite question is: How is your current situation in X? This is an open question without any set-up.
If you ask me what is the follow-up question, there is none. If there is any pre-determined follow-up question, the first question then becomes a Set-Up for your clients. Just ask questions to get more information.
Everybody in the sales profession understands the fact that the more the clients talk, the higher the chance of closing the deal. The only way for a client to talk more is to ask clean questions and to make them feeling safe. Stop using any Set-Up questions!
Keith
Explore, Exceed & Excel
Updated: Aug 15 2008
Recently I gave a talk to a large group of sales professionals. I talked about asking questions in selling.
In the good old days, some sales persons invented one of the best selling skills - asking questions. They asked questions not to sell, but to gather information about their potential clients. Then, they used the information to sell. This is a great selling model. You understand your clients better. You know their needs and their hot buttons.
Then some "smart" guys created a even "better" way to ask questions. They invented some questions that can sell the clients directly. No matter what the clients answered, the sales person can use the clients' answers to sell them further.
For example, they can ask their client: Have you heard of the product X? If the answer is "yes", they have a standard script to push the selling process further. If "no", they still have another script to do the same. It can be a series of questions, which finally leads to the closing of the sales.
These are the so-called Set-Up Questions. You set up your clients. If you think that these questions are good, think again.
It could be effective years ago when the skill was firstly created. After years, people are well aware of these questions. They take great care to answer these Set-Up questions in order not to be set-up. This is the biggest reason why clients don't want to answer sales persons' questions.
Our clients are becoming smarter and smarter. Forget about these outdated techniques. Just ask questions to explore more about the clients. My favourite question is: How is your current situation in X? This is an open question without any set-up.
If you ask me what is the follow-up question, there is none. If there is any pre-determined follow-up question, the first question then becomes a Set-Up for your clients. Just ask questions to get more information.
Everybody in the sales profession understands the fact that the more the clients talk, the higher the chance of closing the deal. The only way for a client to talk more is to ask clean questions and to make them feeling safe. Stop using any Set-Up questions!
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